互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，已經(jīng)無處不在。

今年下半年以來，傳統(tǒng)零售巨頭蘇寧頻頻傳出“轉型”信號，這個信號，就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

9月12日，北京水立方人員爆滿，原計劃700人的會議規(guī)模調至1000人，其中包含800多家供應商。這是蘇寧開放平臺正式上線暨首場招商大會。

會上，蘇寧宣布開放平臺“蘇寧云臺”正式上線，蘇寧要徹底轉型為“互聯(lián)網(wǎng)化的零售企業(yè)”。過去的一年內(nèi)，蘇寧改了名字為“蘇寧云商”，打通了內(nèi)部架構，統(tǒng)一了線上線下價格，強調“從此不再只是賣電器的門店，將成為賣百貨、虛擬商品、服務商品的線上線下融合的渠道?！?

與此同時，蘇寧涉足銀行業(yè)的聲音，不斷傳出。伴隨這些轉型的腳步。資本市場給出了積極的回應，蘇寧曾經(jīng)低迷的股價，一路高歌猛進，僅9月就出現(xiàn)了4次漲停。蘇寧的市值，重新邁向千億。

轉型，意味著未來充滿不確定性，坎坷叢生。蘇寧董事長張近東說，轉型是掌握新工具、獲得新能力的學習過程，出現(xiàn)這樣或那樣的問題都是正常的，需要“用時間換空間”。

1 “融入”互聯(lián)網(wǎng)

蘇寧高層對于“轉型互聯(lián)網(wǎng)”的解釋是，不轉肯定等死，不是競爭對手把你打死，是消費者遠離你了。

今年蘇寧給人的印象是，一直在“折騰”，全體總動員，蘇寧要干什么？

蘇寧答，轉型。

要轉成什么？

蘇寧答，我們要做互聯(lián)網(wǎng)化的零售企業(yè)。

如今，蘇寧仍在全國各主要城市召開開放平臺上線大會暨招商大會。從12日到26日，蘇寧的主要高管已經(jīng)連跑10場。

如今對蘇寧而言，國美的步步緊逼之勢已不再明顯，坐擁零售老大位置的蘇寧為什么要轉型互聯(lián)網(wǎng)？

蘇寧云商董事長張近東曾說，互聯(lián)網(wǎng)只是一個轉型誘因，但如果我們不融入互聯(lián)網(wǎng)，肯定會被淘汰。

蘇寧云商副董事長孫為民在接受新京報記者采訪時說，對于互聯(lián)網(wǎng)，不轉肯定等死，不是競爭對手把你打死，是消費者遠離你了，衣食父母沒有了?！安晦D必死，轉有可能找死，但是我們首先是在找活路”。

其實，細細想來，蘇寧的變化也不奇怪。去年8·15的電商大戰(zhàn)言猶在耳，哪里有戰(zhàn)火哪里就有利益。

所以要轉型。擁有1600家店的蘇寧，轉型思路是既要進軍線上，也要保留線下。張近東在今年2月召開的全年春季工作部署會議上說，“未來的零售企業(yè)是線上線下的完美融合”。

蘇寧給自己互聯(lián)網(wǎng)零售公司的定位取了個名字叫“云商”，意思是未來蘇寧將變成“店商+電商+零售服務商”，通俗來講，就是O2O融合模式。

蘇寧的構想是，線下超級店、旗艦店、生活廣場等將為消費者提供展示、體驗、銷售、提貨等服務；線上將賣電器、化妝品、日用品、圖書等多種品類商品，不僅自己賣，還提供開放平臺給別的商戶入駐；同時蘇寧作為零售服務商將打通線上線下的會員數(shù)據(jù)、支付、售后、物流等，為線上線下的上游商戶、下游用戶提供金融、物流、售后等各類服務。

還有一個解讀這個新模式的說法是“全渠道+全品類”：通過線上線下渠道融合的O2O模式，實現(xiàn)蘇寧“全渠道”的打通，同時通過發(fā)展開放平臺，引入優(yōu)質商家，完成對“全品類”的打造。總之，未來蘇寧要成為一個“互聯(lián)網(wǎng)化的零售企業(yè)”。

2 決心與代價

在轉型的過程中，蘇寧的毛利率面臨下滑的挑戰(zhàn)。對此，蘇寧以可以暫時“無底線”容忍毛利率下滑，來表達轉型的決心。

有了規(guī)劃，怎么轉，是個問題。

其實蘇寧從2009年就決意轉型，此后蘇寧決策層幾乎每年都對外拋出一個對蘇寧未來發(fā)展的描述，先是去電器化，后來是“沃爾瑪+亞馬遜”模式，科技蘇寧，今年提出云商模式……

有媒體質疑，這些表述實際上還是停留在“形容詞”的層面。孫為民回復稱，過去的12個月，蘇寧決策層思考的重點，就是如何“把這些形容詞做實了，做成名詞，再從名詞做成動詞”。

9月12日，盛大的蘇寧開放平臺招商大會后，新京報記者采訪了多位當時去過現(xiàn)場的商戶、專家。他們對這場精心準備的大會共同的解讀是“決心”。

時間往前推，在開放平臺正式亮相之前的幾個月，蘇寧曾從外到里方方面面做了一次大調整。

名字變了。2月20日，蘇寧電器正式更名為“蘇寧云商集團股份有限公司”。孫為民對新京報記者說，這也是一個很大的挑戰(zhàn)。

架構推翻重來。

“過去線上線下各自獨立，自己的平臺，自己的采購，自己的銷售，各做各的。調整后，原來的兩個渠道徹底打破了，變成了兩個平臺（實體店和網(wǎng)店）+多公司，多公司是以產(chǎn)品類別作為一個公司，多個公司在兩個平臺上同時運作”。孫為民對新京報記者說。

6月8日，蘇寧又在全國范圍推行了線上線下同價政策，線下價格向線上看齊，將線上線下徹底打通。

“不打通也不行，消費者到店里來，拿著手機就能把線上線下打通了。如果消費者都在網(wǎng)上，你還掩耳盜鈴，是沒有意義的”。孫為民對新京報記者說。

一面是決心轉型，一面蘇寧也為轉型付出了一定代價。

半年報顯示，期內(nèi)蘇寧毛利率同比下降3.54個百分點。一方面以低毛利為特征的線上業(yè)務快速增長，另一方面“雙線同價”讓線下產(chǎn)品價格降至其線上水準。“全渠道”打通后，蘇寧的毛利率經(jīng)歷著挑戰(zhàn)。

對此，孫為民毫不避諱，他說，“利潤下滑主要是毛利率的下降，毛利率的下降是線上線下融合、轉型互聯(lián)網(wǎng)、貼近市場的結果”。

在孫為民看來，這體現(xiàn)著蘇寧轉型的決心。他認為，轉型為互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)后，新的盈利點會不會衍生出來，這是投資者真正關注的，比如后臺物流、IT、金融資源開放帶來的新收益。

蘇寧能夠容忍的下滑底線是怎樣的？孫為民表示，沒有底線。“蘇寧在這方面已經(jīng)做了很多準備，從過去融資、發(fā)債到利潤積累，我們有充足的資本支撐”。

3 不同的開放平臺

蘇寧稱其開放平臺區(qū)別于傳統(tǒng)電商“將流量變現(xiàn)”，“我們不是做廣告平臺”。

9月12日，蘇寧“開放平臺”千呼萬喚始出來。這是蘇寧確定轉型后的一個典型成果。

開放平臺是什么？“其實就是線下集貿(mào)市場的概念，中國電商現(xiàn)在最大的蛋糕就是開放平臺?！濒斦裢鷮π戮﹫笥浾哒f。據(jù)他介紹，今年中國整個開放平臺的價值是4000億左右，未來5到6年后可能有兩萬億的盤子，到時候里面一半都是開放平臺的。

在蘇寧之前，天貓、京東、凡客在前幾年都已先后上線。蘇寧易購執(zhí)行副總裁李斌將蘇寧的開放平臺稱為開放平臺的3.0版，區(qū)別于天貓、京東。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，傳統(tǒng)電商平臺的做法是把商家無限積聚，商家商品吸引了顧客，產(chǎn)生了人流，然后平臺開始將流量變現(xiàn)。此時，開放平臺上的商戶，會覺得自己突然掉進一個無底深淵，這里的競爭非常激烈。怎么辦，就要搞競價排名、店面裝潢、廣告促銷，此時就給了平臺尋租的機會。而商家如果想在站外做廣告往站內(nèi)引流，實際上商家所有的投入最后都被平臺商賺了。

蘇寧想做的是什么？孫為民對新京報記者說，“我們不是做廣告平臺，不是把平臺做得很熱，擠得水泄不通的時候，再利用廣告盈利。我們要做消費者心中真正的購物門戶，它不是因廣告而被記住，而是因其中商品的品質、品牌、售后服務有一定的水準……”

還有一些其他不同，比如蘇寧開放平臺有許多免費政策和免費服務，顛覆了行業(yè)其他電商平臺的盈利模式。雙線開放也是蘇寧云臺的顯著特征，線下門店資源將與線上聯(lián)動，按照蘇寧的目標，今年第四季度會建設一批1.0版的“互聯(lián)網(wǎng)門店”。

盡管專家、商戶看好蘇寧云臺的雙線開放、統(tǒng)一服務承諾、精選優(yōu)選、平臺免費，但是一個不可回避的事實是，如今蘇寧做開放平臺，確實比天貓晚了近2年，比京東晚了1年，面臨著大環(huán)境的不利局面。

“一些網(wǎng)購人群的消費習慣已經(jīng)基本養(yǎng)成，改變消費者原有的購物習慣很難”，魯振旺對新京報記者說，“而且蘇寧進入相對有點晚，天貓、京東做開放平臺的時候是直接與消費者卡位，而且卡得不錯，如今蘇寧進場卻是要跟他們爭奪用戶，也有難度。”

4 布局金融、物流

金融、物流，包括蘇寧未來想做的其他衍生業(yè)務，都跟開放平臺有關。

在外界看來，涉足銀行業(yè)，也是蘇寧的一個轉型信號。

8月23日，對于此前被傳涉足銀行業(yè)，蘇寧發(fā)布公告稱，公司已經(jīng)向有關部門遞交設立銀行的意向方案。新京報記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，與布局物流一樣，布局金融，都是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)化轉型的一部分。這一切，都與蘇寧近期高調宣布的開放平臺具有內(nèi)在關聯(lián)性。

“轉型互聯(lián)網(wǎng)，打造新的模式，最主要的就是培育作為一個互聯(lián)網(wǎng)公司的新的利潤增長點”。孫為民對新京報記者說。

那蘇寧未來的盈利點到底在哪里？根據(jù)蘇寧的說法，他們放棄傳統(tǒng)的平臺使用費、技術使用費、傭金，通過物流服務、金融服務、推廣服務、數(shù)據(jù)服務等形式盈利。

孫為民舉了幾個例子，“比如線上線下都有品牌展示、推廣的價值，但想建立品牌的企業(yè)都希望在門店核心位置展示樣品，這樣可以收取展示費用。再比如，我們可以向商戶分享大數(shù)據(jù)，支撐它的設計、生產(chǎn)、訂單、精準營銷等。對消費者，我們可以提供消費金融服務，對供應商，可以提供供應鏈融資、小貸服務。物流資源也可以開放，過去物流是我們的成本中心，開放后，它可以成為利潤中心，即使利潤貢獻不大，也可以把成本轉嫁出去”。

夢想很美好，但夢想照進現(xiàn)實還需要時間。

盈利點有了，什么時候能看到成效？孫為民說，這個事情不好說。據(jù)了解，目前蘇寧金融、物流、數(shù)據(jù)等服務對營收的貢獻還很小。

“今年是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)元年，意味著蘇寧轉型結束，但是轉型結束和轉型成效還是兩回事。在轉型期，我們不會以過去線性思維考慮問題，開一個店賺多少錢，開兩個店賺多少錢。我們首要的問題是戰(zhàn)略方向要明確，到底做什么，定了這個戰(zhàn)略之后，全力推進轉型，盈利是自然而然的事情。”孫為民說。

魯振旺也說，現(xiàn)在談盈利太早了，金融、物流，包括蘇寧未來想做的其他衍生業(yè)務，都跟開放平臺有關。開放平臺的價值帶動力有多大，在于它的規(guī)模有多大，需要規(guī)模才能支持夢想。

5 “用時間換空間”

張近東說，轉型是掌握新工具、獲得新能力的學習過程，出現(xiàn)這樣或那樣的問題都是正常的，需要用時間換空間。

蘇寧的轉型，引來機構關注。從各家機構發(fā)布的蘇寧研報可發(fā)現(xiàn)一個有趣現(xiàn)象，一半明媚，一半黯淡，業(yè)界對蘇寧這個大體量公司的全面轉型討論頗多。

9月下旬，對于蘇寧轉型的前景，張近東在弘毅投資2013全球年會上的演講，給出了冷靜的回應。他說，轉型時期，企業(yè)要肯定已取得的成績，但不能留戀過去的成功，要正視現(xiàn)實的問題，不能屈服于未來的挑戰(zhàn)。轉型是掌握新工具、獲得新能力的學習過程，出現(xiàn)這樣或那樣的問題都是正常的，需要用時間換空間。

一位蘇寧開放平臺的商家對新京報記者說，“我們大家都知道，線上線下融合是趨勢，要真正投入運營，還需要給參與的商家?guī)碚嬲匿N售。O2O的概念，未來一定要有量，如果兩三年之內(nèi)做不到1加1真正大于2，商家也會有疑問，大家都是屁股決定腦袋……”

目前現(xiàn)狀是，蘇寧開放平臺的流量跟其他幾家還有一定差距。也有分析認為，蘇寧開放平臺要吸引用戶形成購物黏性，從而讓上游形成一個對某產(chǎn)業(yè)有影響的長久的供應商體系，下游形成對這個產(chǎn)業(yè)忠實的用戶群，用戶量、流量自然就上來了。目前，蘇寧僅在傳統(tǒng)家電品類的購物黏性足夠強，其他品類的黏性還不夠。

關注蘇寧轉型的人還提出很多疑問，比如蘇寧轉型看的是遠景，但當前需要很多人才的支持，人才為什么都到蘇寧去。

蘇寧作為傳統(tǒng)零售企業(yè)多年來秉承的是相對保守的公司文化，轉型互聯(lián)網(wǎng)公司后，強調求新求變、注重發(fā)揚個人創(chuàng)新突破能力，雖然蘇寧極力推行文化創(chuàng)新，但前后兩種文化基因之間會不會產(chǎn)生沖撞。支撐開放平臺取得成功的關鍵因素包括后臺供應商管理系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、移動系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、流量系統(tǒng)，這些對蘇寧來說，都需要時間來培育。

如今，蘇寧的轉型架構已經(jīng)搭好，剩下的交給時間。

一位曾跟蘇寧易購合作，現(xiàn)在跟蘇寧開放平臺續(xù)簽合約的商家對新京報記者說，我們也不是為了短期利益，更希望跟蘇寧一起在未來可能是大型航母的O2O模式上共同成長。

“O2O模式有可能成就電商新的黃金十年，區(qū)別于過去的野蠻生長時代，未來一定是精耕細作的時代，不可能一兩年之內(nèi)發(fā)大財，”他說，“為此，我們愿意合作，也愿意多做一些嘗試?！?nbsp;新京報記者 李媛 北京報道

股價

轉型“信號”助推蘇寧股價

9月份，4次漲停，市值逼近千億；蘇寧高管浮盈近5000萬

伴隨著蘇寧轉型“信號”不斷放出，蘇寧云商股價一路飄紅。9月份，蘇寧云商4次漲停。

蘇寧投資方弘毅投資解套

上半年，蘇寧云商的股價還在近幾年來的低點徘徊，6月25日曾一度跌至歷史最低價4.56元。但是從7月開始，蘇寧股價一路上漲。

短短三個月之內(nèi)，蘇寧云商的股價從5元附近一路飆升，最高曾超過13元。蘇寧云商最近一次漲停是9月24日，以當日收盤價13.21元計算，蘇寧市值達到了975億元，直逼千億市值。

從2012年4月開始，長達1年多，蘇寧云商的股價一直處于低谷中。2012年7月6日，聯(lián)想控股旗下的弘毅投資以12.15元/股的約定價格認購蘇寧9876.54萬股，認購金額高達12億元。當天，蘇寧股價僅為8.5元/股。弘毅投資的認購價格比二級市場價格高出42.9%。

隨后，蘇寧云商股價繼續(xù)下跌，弘毅投資浮虧一度接近60%。今年，弘毅投資終于解套。

此外，張近東在股權質押上的壓力也明顯緩解。蘇寧云商2013年半年報顯示，截至報告披露的8月30日，張近東質押公司股份數(shù)約7.6億股。

9月22日-24日，在深圳“弘毅投資2013全球年會”上，張近東說，“最近一年是蘇寧創(chuàng)立以來最大的一次轉型，我們與弘毅共同經(jīng)歷了資本市場的考驗”。

蘇寧高管兩次增持

蘇寧云商股價一路飆升的背后，蘇寧申辦民營銀行的消息功不可沒，市場上每傳出一次“蘇寧銀行”的進展，蘇寧第二天股價都沒有懸念地大漲。而在蘇寧申辦銀行業(yè)務的消息發(fā)布前不久，公司高管兩次增持。

據(jù)公司公告，7月15日，蘇寧云商副董事長孫為民、總裁金明、副總裁孟祥勝、副總裁任峻基于對公司發(fā)展前景的強烈信心，于7月15日合計增持5451847股，占股份總額的0.074%，增持均價為5.29元，增持總金額為2884.39萬元。

7月16日，幾大高管繼續(xù)增持，合計增持2032100股，占股份總額的0.028%，增持均價為5.47元，增持總金額為1111.23萬元。

8月23日，蘇寧公告稱，其積極開展銀行業(yè)務的相關申報工作。目前公司已向相關部門遞交初步的設立意向方案，銀行設立事項尚需相關部門的具體指導與審批。

8月23日當天，蘇寧云商股價上漲6.11%。此后，繼續(xù)上行，9月10日、9月16日、9月23日、9月24日受益于民營銀行概念股，蘇寧云商站上漲停板。

若以9月27日的收盤價11.68元計算，蘇寧云商管理層7月份兩次增持股份的浮盈已達4746萬元。